Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Как общаться с клиентом по сельхоз технике

Если Вы продаёте и до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно. И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь — крепче спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да? Сила в знаниях, друзья.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Продажа сельхозтехники. Нужны советы.

Если Вы продаёте и до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно. И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь — крепче спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов знаем не значит понимаем :.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при написании скриптов продаж своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё три. И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Эти этапы, кстати, очень простые. Скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:. Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам — это то же самое, что и футболу, — невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

Но это не наш случай. Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа. Поэтому настоятельно рекомендую прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить над рабочим местом. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы.

Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений. Надеюсь, до этого Россия не скатится хотя уверен, у нас такое тоже есть. Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:. Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы. Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом.

Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться.

Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы. По теме: 1. Как написать эффективный скрипт продаж: алгоритм действий ; 2. Скрипты продаж по телефону: готовая инструкция ; 3. Скрипт входящего звонка: всё по полочкам ; 4. Скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника ; 5. Скрипт продаж для продавцов розничного магазина: 10 шагов. Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше. Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:. В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не всегда верно. На заметку. Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге. Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента. В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих.

Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался смотрите видео ниже. Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет.

В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта. И кстати, где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch. Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий. Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей.

Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:. Эти правила — лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто. И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Каждая такая фраза воспринимается пощёчиной для начинающих продавцов.

Ведь они думают, что сделали всё правильно, открыли всю свою душу клиенту, выложились на процентов. А клиент к ним не лицом, а Ж… Но сразу расставим все точки. Возражения от клиента — это Ваши ошибки на предыдущих этапах.

В большинстве случаев, если Вы хорошо установили контакт, если Вы правильно выявили потребность и достойно провели презентацию, возражений практически не будет, будет только пополнение денег в кассе.

Эту ремарку нельзя воспринимать дословно. Возражения будут всегда, но тут главный вопрос — сколько их будет. Их количество напрямую зависит от качества Вашего общения. Если Вы делаете всё хорошо, и к тому же у Вас импульсные покупки, то можно достигнуть значение близкое к нулю. А если у Вас сложный продукт, компания не особо известная и Вы плохо провели прошлые этапы, то не удивляйтесь огромным сомнениям клиента. Ведь чтобы правильно отработать возражения, к ним нужно готовиться, иметь под рукой заготовки ответов.

Если Вы специализируетесь на одной сфере бизнеса, то скорее всего они будут одинаковые и Вы можете легко использовать свои шаблонные варианты читайте в статье ниже. По теме: Работа с возражениями или как больше не слышать отказы. После отработки всех возражений у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается почти соглашается на покупку или ему дорого.

А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым увеличив средний чек и прибыль компании.

Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать. А вот с up-sell перевод на дорогой продукт всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно. Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт.

Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами. Все сомнения клиента закрыты, и по логике нам нужно лишь сказать, куда нести деньги.

Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше. Этот этап — этап завершения сделки — наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию. В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать, что больше подойдёт в конкретном случае:.

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно. Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости. Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, — избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать, брать или не брать но иногда есть исключения.

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная мотивация у персонала за допродажи.

Общение с клиентами: 17 стандартных правил

И вот этот миг настал: в компанию обратился клиент. Первый разговор с ним напоминает прогулку по минному полю: на каждой фразе и каждом слове есть шанс подорваться. Но если обойти все спрятанные засады - выйдешь победителем и закроешь наконец сделку.

А заодно и клиента сделаешь постоянным. Ну смотрите: клиент, который не первый раз делает покупки или обращается в компанию за услугами, как ни крути, более лоялен. Он может простить менеджеру незнание организационных вопросов, закрыть глаза на отсутствие товара на складе и так далее. А все потому, что он уверен: в этой компании его обслужат хорошо и качественно. А вот если клиент обращается к вам в первый раз - он ничего этого не знает.

Он еще не доверяет вам, не знает имя менеджера, который с ним постоянно работает - он просто нашел ваш телефон и сайт в поиске или пришел с другого рекламного канала. Значит, нужно завоевать его доверие. Вообще в каждой крупной компании пишутся на этот случай скрипты. Советуем тоже взять этот пошаговый алгоритм на вооружение и научить ему своих менеджеров. Неважно, в какой форме будет этот диалог - по телефону, в чате или при личной встрече.

При личной встрече это просто: психологически настройтесь на беседу, улыбнитесь, примите открытую позу никаких скрещенных рук, зажатых конечностей. Это подсознательно расположит клиента к вам. Улыбка, кстати, работает даже при телефонном разговоре. Проверено, что если просто растягивать губы, даже не испытывая особого позитива, мозг считывает этот сигнал и начинает радоваться уже по-настоящему.

А человек, который улыбается, невольно передает свое настроение собеседнику. И когда позитивно настроены двое людей - разговор пойдет проще и доброжелательнее. Первая фраза в разговоре - приветствие. Такие фразочки вылетают у сотрудников на автомате: на что угодно спорим, что администратор Анна отвечает так же на личные звонки в свой законный выходной.

В принципе, это правильный подход: название компании проговаривается для того, чтобы человек был точно уверен, куда он попал. Это магазин такой-то? Так тратится время и звонящего, и сотрудников компании. Такой подход очеловечивает сотрудника и добавляет клиентам лояльности. Отказать конкретной Анне и не сделать заказ тоже сложнее, чем послать куда подальше безымянного работника на том конце провода.

То же самое работает и в обратную сторону. Поинтересуйтесь, как зовут клиента, и впредь называйте его именно так. Например, если клиент не называет отчества - можно не выпытывать, значит, он привык только так и не иначе. И наоборот: если представляется по полной программе - оправдайте его ожидания. После того, как представитесь, задайте ключевой вопрос диалога. Не стесняйтесь: в конце концов, человек первым позвонил или написал вам.

Значит, что-то ему нужно. Вопрос, что? Вот это и узнайте. Лучше такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно.

Пусть говорит - вы можете зацепиться за ниточку и потянуть ее дальше. Слово за слово - и разговор завяжется. Это как воронка продаж : на первых этапах человек знать не знает, что у вас за компания, потом начинает интересоваться и выделять вас от конкурентов, потом делать выбор в вашу пользу. У вас - этап первый. Вам нужно рассказать, почему он должен выбрать именно вас. Грубо говоря, в чем ваше уникальное торговое предложение?

Чем вы лучше других? Какую пользу вы можете принести человеку, в чем его личная выгода? У каждого свое УТП. Вы можете предлагать действительно низкие цены, идеальный сервис , бесплатную доставку, бесплатный расчет и замеры - да мало ли что! Также можно предложить прислать полезные материалы: статьи, курсы, инструкции - все это взамен на то, что клиент оставит контактные данные это больше касается онлайн-диалогов.

В конце концов, если чувствуете, что клиент на крючке и вот-вот готов будет сделать заказ, предложите ему скидку - должно сработать! Да, прямо так: параллельно общаетесь и забиваете в поисковик название компании клиента. Минимум действий даст вам максимум информации: вы поразите клиента знаниями о специфике его компании.

Это лестно, это приятно. Это даст вам весомый плюс по сравнению с другими конкурентами. Ваш монолог о самойлучшейвмирекомпании или самомлучшемнасвететоваре никому не интересен. Люди любят поговорить о себе. Дайте клиенту высказаться: если он сам готов рассказать, внимательно выслушайте, если нет - задавайте наводящие вопросы, наталкивайте на ответы. В особо тяжелых случаях используйте правило трех да: если человек уже ответил утвердительно на два ваших вопроса - велика вероятность, что и на третий ответит согласием.

А третьим, как вы уже догадались, будет прямой продающий вопрос. Вжух - сделка завершена, и клиент в карамане. И вот только теперь вы довели клиента до конечного этапа воронки продаж. Теперь он знает, кто вы такие, чем можете быть ему полезны и готов принять решение о покупке товара или услуги. Дожмите его - расскажите о выгодных скидках и акциях , заполируйте впечатление рассказом об известных компаниях, которые пользуются вашими услугами, расскажите подробнее о преимуществах.

И, конечно, предложите готовое максимально подходящее клиенту решение. Все, он ваш. Мы уже останавливались на этом моменте. Улыбайтесь чаще, улыбайтесь искренне - ваше настроение невольно заразит клиента и настроит его на позитивный лад.

Пусть человек почувствует себя причастным вашей компании, осознает свой вклад в ее развитие, а самое главное - почувствует общность взглядов и интересов.

Вы уже не просто продавец и покупатель, вы - партнеры и равноправные союзники, движимые одной целью: оказать и купить качественную услугу. Изучите нашу статью про эмоциональный маркетинг - там подробно рассказано, на каких эмоциях потребителей играют маркетологи и в каких целях. Если давите на чувство страха купите омолаживающий крем, если не хотите стать старой и морщинистой - разговаривайте с одной интонацией.

Если на положительные эмоции - гордость, например у меня первого появился этот смартфон, я круче других! Советуем изучить книги и посмотреть видео по управлению голосом.

Это пригодится вам не только в телефонных разговорах, но и при публичных выступлениях. Тембр, интонации, темп речи - все это важно. Даже когда вы говорите с клиентом не лично, а по телефону, голосовые сигналы прекрасно читаются вашим собеседником. Понятно, что вы не будете болтать с незнакомым человеком о сокровенных вещах. Но если построить разговор так, чтобы клиент чуть раскрылся и рассказал побольше о себе - это даст вам дополнительный козырь.

Это может быть рассказ о хобби, семье, особенностях работы. Главное - не ограничивайтесь дежурными фразами, дайте понять, что полностью поддерживаете и понимаете вашего собеседника.

Лучше всего этот метод налаживания первого контакта работает при личном разговоре. Вы видите собеседника и просто копируете его позу и жесты. Например, поправил он волосы - вы делаете то же самое. Улыбнулся - улыбнитесь в ответ. Так вы посылаете человеку невербальный сигнал: смотри, я с тобой согласен, я думаю и делаю так же, как и ты. Этот прием действительно работает.

В случае если человек не очень-то настроен на совершение сделки или покупки, отстраняется и вы это чувствуете - начинайте зеркалить. Как только поймете, что клиент расслабился - переходите к следующему вопросу. А уж если он, в свою очередь, начнет зеркалить вас - значит, тест пройден, контакт успешно налажен. Все это можно проделать и при телефонном разговоре, беседе по скайпу. Подстройтесь под темп речи клиента, быстроту и интонации голоса, запомните его словечки и выражения и используйте их в разговоре.

Главное - показать, что вы с собеседником на одной волне. Не заискивайте перед клиентом, не лебезите - он должен чувствовать себя не королем Вселенной, а вашим равноправным партнером. Этому придется поучиться - особенно если вы не руководитель, а рядовой сотрудник. Клиент должен уважать вас и ценить ваше мнение.

Для этого придется проявить себя великолепным экспертом и показать, что вы действительно разбираетесь в предмете разговора. Вам кажется, это взаимоисключающие параграфы? А вот и нет. Человеку будет приятно, а вы сократите дистанцию с клиентом и расположите его к себе. Например, о событиях в мире.

Или ситуации на рынке сферы, которую представляет ваш клиент.

И вот этот миг настал: в компанию обратился клиент. Первый разговор с ним напоминает прогулку по минному полю: на каждой фразе и каждом слове есть шанс подорваться.

Вкратце о себе. Я начинающий предприниматель. Есть небольшой опыт активных продаж - 6 мес. Мы с другом производим сенозаготовительную технику. УТП нашей продукции это отсутствие аналогов в РФ. Такую технику с такими рабочим механизмом выпускают в Германии, Польше, Японии.

Преимущества заключаются в том, что она дешевле импортных моделей. С помощью этой техники заготавливается сено гораздо лучшего качества, техника служит в рАзы дольше проверенная временем конструкция, на рынке продаются экземпляры, которым по 20 лет. А на российских экземплярах рабочий механизм неремонтопригоден - меняется полностью, что стоит очень дорого!

Решил написать на форум, так как есть трудности с продажами. Опишу, как я пытаюсь продавать. Выставил на авито и на других разных бесплатных досках объявлений. Делаю рассылки торгующим организациям. Сижу и отписываюсь на форуме фермеров еще со стадии проектирования техники.

Выложил видео работы агрегата на ютуб. Есть база с телефонами фермеров моего региона. Обзваниваю по нему фермеров и предлагаю им свою продукцию. Звонков очень мало. Фермеры интересуются, спрашивают цену и сливаются. Торгующие организации тоже проявляют интерес, но кого то пугает цена, кого то, что компания новая, неизвестная.

Сам я считаю, что надо делать упор на обзвон клиентов. Но не знаю как правильно вести диалог. У меня выходит примерно так:. Мое имя На тот случай, вдруг появится потребность, а наших контактов у вас нет. Примерно так. Говорят дорого, "лучше купить ПРФ". После разговора я отправляю на почту информацию: несколько фотографий, описываю преимущества, свои контакты и сравнительный анализ моей техники и самой распространенной российской сюда тоже прикрепляю, вам на оценку.

Нужен объективный взгляд со стороны. Критика, советы. Что я делаю не так, что так Может быть посоветуете литературу или видеоматериалы для изучения. Буду благодарен за любое содействие. Обзвон оптовых организаций ближайших регионов и договаривался с ними о встрече. По телефону объяснять или отправлять КП, что твой продут лучше и дешевле пустая трата времени. Перед обзвоном составь скрипт напиши на бумаге вопросы которые будешь задавать при обзвоне. Выезд к потенциальному Дилеру и договариваться с ним о постановке на его торговой площадке твоего выставочного образца.

Варианты КП на выставку: а Большая скидка на твой продукт. Вариантов много это одни из них, главное чтобы твой товар занял место на полке!!!! Участвовать в профильной выставке лучше всего всесоюзного значения, а не местного. Скажу сразу это очень дорого!!! Создай сайт страницу лендинга на свой продукт и вкладывай в рекламу Яндекс директ и Гугл адвордс. Проявляй креатив, постоянно ищи новые пути как продвинуть свой продукт и поставить его на полки. Как только перестанешь верить в свой успех, то можешь поставить крест на всей проделанной тобой работе.

В дополнение к этому совету замечу, что чаще реклама в сетях Яндекса РСЯ выходит дешевле, чем поиске. Продающий лендинг должен содержать видео отзывы реальных потребителей. Его можно сделать в виде интервью и сопроводить с разрешения пользователя вашей техники контактной информацией, хотя бы страницей в соцсетях или адресом электронной почты.

Рекламную компанию нужно настраивать в первую очередь на потребителей зарубежных аналогов. Ещё два канала продаж - это Яндекс Маркет и Озон, хотя не уверен - вопрос нужно изучать. Не моя сфера но вдруг мои предложения дадут вам пищу для размышления или помогут сформулировать новые идеи по продвижению.

Андрей, Дмитрий, огромное спасибо за развернутые ответы! Очень много полезной информации и идей для меня. Буду стараться по максимуму применить на практике. Начну с администрации, схожу, узнаю о возможности проведения съемок и о мерах поддержки предпринимателей моего направления. Не знаю, насколько актуально для вас, я бы объехал все возможные департаменты АПК, завел знакомства с людьми, которые могут дать информацию о СПК, куда следует обратиться.

Это может быть, к примеру, начальник отдела растениеводства и технической политики, либо другой отдел. ООО"Станлесстрой"доброго времени суток.

Сфера деятельности продажа деревообрабатывающего оборудования,а так же комплектующих. В г резко упал спрос на мою продукцию всвязи с чем решил сменить сферу деятельности,а именно продажа бу сельхоз техники,тракторов грузовых машин итд ремонт,диагностика,сервисное обслуживание,гарантийные обязательства Считаете ли вы это рентабельным?

Рынок мне кажеться не совсем переполнен,иномарки это конечно хорошо,качественно,но дорого,а денег у простых людей не так много,ведь при покупке в магазине они и мы смотрим на цену и окупаемость такова реальность мне очень важно знать ваше мнение,спасибо заранее.

Добавить запись в блог Добавить тему на форуме. Добавить вакансию Добавить резюме. Добавить анонс вебинара Добавить анонс тренинга. Регистрация Забыли пароль? Магазин Всего статей Эпизод первый Посоветуйте свежую книгу по продажам на английском языке 2 Бесплатные CRM Книга "Продажи без цензуры или голая правда о продажах" 2 Бизнес по продаже медицинского оборудования и материалов, вся правда и мифы.

Посоветуйте свежую книгу по продажам на английском языке. Продажи КонсультантПлюс. Поиск хороших и активных продажников. Менеджер по продажам, найдись! Всего Как производителю увеличить продажи с помощью ценностного предложения? Онлайн-тренинг "Стратегия и тактика больших продаж" от руб. Практикум влияния на прибыль и объем продаж р.

Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов р. Построение и развитие системы дистрибуции р. Руководитель отдела продаж: курс — практикум. Продажи на основе психологии клиентского поведения или ситуативно-триггерный подход к продажам.

B2B CRM Как увеличить продажи Клиентоориентированность Клиентская база Книги Маркетинг Организация отдела продаж Отдел продаж Переговоры Продажи Техника продаж Холодные звонки активные продажи активные продажи по телефону антон берсерк бизнес взаимодействие с клиентом видео клиентский сервис книга мотивация обучение персонал подбор персонала психология работа с возражениями реклама управление продажами юмор Мета теги.

Главная Форумы Продажная практика. Продажа сельхозтехники. Нужны советы. Войдите или зарегистрируйтесь , чтобы получить возможность отправлять комментарии. Последнее сообщение. Джон Дирович. Добрый вечер, уважаемые форумчане! Сравнительный анализ. Не получается нормально вставить картинку. Андрей Комиссаржевский. Вывод на рынок нового продукта всегда очень трудно и затратно, особенно если компания новая.

Когда я выводил новый продукт на рынок то предпринимал следующие шаги: 1. Дмитрий Лавров. Определитесь с целевой аудиторией, скорее всего это фермеры, которые используют технику из Германии, Польше, Японии или в ближайшем времени планируют перейти на нее. Таких клиентов хорошо вылавливать на спец выставках распечатайте листовки, визитки и вперед на рыбалку на ближайшую выставку.

И меньше тратьте времени на тех кто использует более дешевые аналоги. Всегда проще и быстрее убедить использовать что то более дешёвое, нежели наоборот убедить использовать что то дороже или дорогое это очень долгий путь. Станьте представителем какой-то известной фирмы по другому продукту, что бы попутно предлагать и продвигать свой можно договорится о соглашении на тех же выставках.

Торгующие компании продают только востребованный товар, по факту они хотят, чтоб продукт продавался сам без их помощи, а они бы только стригли купоны.

Пока у вас продукт находится на стадии новинки с вами мало кто захочет иметь дело, вот когда продукт достигнет фазы дойной коровы они будут готовы с вами говорить по делу.

Первый контакт с клиентом: пошаговый алгоритм разговора и полезные советы

Вы можете общаться с клиентом по телефону, путем переписки или в живую. Чтобы повысить уровень продаж необходимо правильно подготовиться к таким переговорам. В этой статье я рассказал о нескольких практических приемах, которые помогут вам понять качество коммуникации с потнециальными покупателями.

Случалось ли такое, что к Вам звонит клиент и начинает расcпрашивать о вашем товаре или услуге? Он задает вопрос за вопросом, на каждый из которых Вы с уверенностью эксперта отвечаете и стараетесь дать, как можно больше информации! Ваш разговор проходит в очень оживленном и позитивном формате в течении минут Вот, наконец, клиент задает все свои вопросы, благодарит Вас и прощается.

Вы с чувством выполненного долга кладете трубку, и вдруг понимаете, что ни контактов, ни имени, ни адреса. Вы ровно ничего не знаете о человеке, который только что раcспрашивал вас четверть часа. Тоже самое иногда можно встретить и в магазине. Покупатель подходит к продавцу, задает кучу вопросов, на которые получает разной степени развернутости ответы, и идет дальше по торговому залу словно по музею, рассматривая товар на витрине.

Однако это простительно только на начальном этапе развития новичка в продажах. Если вы уже давно занимаетесь продажами, постарайтесь обратить внимание на процесс коммуникации с клиентами, особенно потенциальными. В целом все крутится вокруг давнего правила.

Которое является одним из секретов эффективных коммуникаций. Существует красивый прием, который позволяет правильно общаться с клиентом и выстраивать интересный, продуктивный диалог. Вы ведете, процесс задавая вопросы, которые помогают выявлять потребности и клиента. Вы задаете вопрос он говорит.

Если вопросов у клиента много, значит он в ответ будет задавать свои вопросы, потому что хочет получить на них ответы. Таким образом, даже когда инициатором переговоров является сам Ваш потенциальный клиент, необходимо держать инициативу в своих руках. Для этого ознакомьтесь с различными типами вопросов в работе менеджера по продажам.

Любой человек с удовольствием рассказывает о своем интересе, когда у него есть благодарный слушатель. Вот и в нашем случае, если клиент инициатор контакта, то априори, он заинтересован и может много рассказать. В случае, когда вы задаете вопросы, кончено время беседы увеличивается! Зато в данном случае мы добиваемся качественной коммуникации. И по сути, это совсем другой уровень и тип продаж.

Более интеллектуальный! Часто бывает так: человек готов купить, но что-то ему мешает. Внутреннее сопротивление. Он может испытывать неуверенность, недоверие, не понимать ценности, его могут не устраивать сроки или комплектация. В общем причин для этого может быть очень много.

Это поможет сформировать правильные ответы и помочь человеку принять решение. Для этих целей разрабатывают скрипты продаж, более подробно об этом Вы можете прочесть в отдельной статье. Смыслу очень прост, вы проанализировав все все потребности и страхи своих клиентов, составляете наиболее эффективные ответы на них.

Благодаря правильным вопросам, Вы можете выявить скрытые потребности и внутреннее сопротивление. Учитесь постоянно. Оттачивайте свои навыки, запоминайте интересные ситуации и видите записи успешных переговоров. Коллекционируйте хорошие вопросы, которые вам помогли, а также ответы на возражения клиентов. Я надеюсь, что информация в моей статье вам пригодилось, тренируйте навыки продаж и с каждым разом у вас будет получаться все лучше и лучше.

Автор статьи: Михаил Каржин. Содержание статьи. Автор блога. Хорошо разбираюсь в маркетинге, интернет продвижении и личной эффективности. Понравилась статья? Поделиться с друзьями:. Несколько примеров не стандартного подхода к рекламе.

Как можно получать клиентов в бизнес используя. В этой статье я расскажу о способах сбора базы для смс-рассылки вашего коммерческого предложения. Интернет Маркетинг. Удовлетворить потребности проживающих по всему миру людей просто не представляется возможным. Деятельность любой компании. Личная эффективность. Что нужно чтобы быть лидером? Как стать первым среди равных? Как быть быть лидером. Читайте ранее:? В этой статье я расскажу про использование смайликов и других emoji в рекламе.

Как разговорить клиента? Практические рекомендации

Несмотря на развитие электронных технологий и автоматизацию, общение с покупателем является ключевым этапом любой продажи. Не умея выстраивать коммуникацию с потенциальным или реальным клиентом, бесполезно ожидать роста продаж и развития бизнеса.

Если же покупатель остался доволен, то он придет к вам снова и, возможно, приведет с собой друзей и родных. Однако не стоит думать, что для правильного общения достаточно пластмассовой вежливости — этот процесс гораздо сложнее. О правилах и способах работы с клиентами расскажем в нашей статье. Не имеет значения, общаетесь вы лично с покупателем или через экран компьютера — улыбайтесь, ведь так вы поднимите настроение себе и расположите клиента к разговору с вами.

Даже если вы составляете письмо, пишите вежливым тоном, проявляя уважение. Например, вы оформляете заказ в интернет-магазине. Какое из уведомлений вас порадует больше? Сегодня он будет сформирован и передан для отправки. Обо всех деталях доставки Вам сообщит наш менеджер.

Ожидайте звонка в течение 10 минут. Отличного дня! Ответ очевиден. Все эти вопросы не только не помогут вам в совершении продажи, но и оттолкнут человека, и он не пожелает с вами общаться. Аналогичная ситуация и в онлайн-продажах.

Слишком навязчивые сообщения от чат-ботов также могут отпугнуть потенциального покупателя. Лучше уточните, для кого подбирается та или иная вещь, понадобится ли доставка или особая упаковка — этим вы расположите покупателя.

Дальше ваша беседа пойдет в более благоприятной обстановке. Не секрет, что к приближенным персонам собственников бизнеса отношение персонала чуточку иное, чем к рядовым покупателям. Поэтому, когда вы к каждому человеку, зашедшему в магазин, будете относиться именно так, он почувствует это на подсознательном уровне и будет более открыт для общения. Аналогичная ситуация и с опросами в социальных сетях: пользователи достаточно охотно комментируют и делают репосты.

Это очень эффективный способ сбора информации о продукте. Не делаете так, чтобы клиент вытягивал у вас тисками важную информацию о комплектации, наличии или отсутствии продукта на складе, доставке и условиях оплаты. Заранее сообщите все то, что поможет ему принять решение о покупке здесь и сейчас.

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов. После объявления карантина по всей стране многие компании в экстренном режиме перевели своих сотрудников на формат удаленной работы, а некоторые и вовсе вынуждены были приостановить свою деятельность.

Кстати, в нашей компании основная часть сотрудников и до эпидемии коронавируса работала удаленно. Вообще на формат удаленной работы мы перешли еще год назад. Сейчас в штате нашей компании числится 80 человек, из которых около 50 сотрудников работают удаленно. А ведь еще в году практически все сотрудники работали в офисе.

Всего лишь человека - из дома. Так вот, по причине того, что все сотрудники работали в офисе, затраты на найм были в несколько раз больше, чем сейчас:. Кстати, под удаленной работаю я подразумеваю не фриланс, а работу в режиме фул-тайм, то есть полную занятость, как если бы сотрудник работал в офисе: с 9 до 18 часов.

А теперь я расскажу подробнее об организационных моментах удаленной работы в компании Envybox. Чтобы эффективно работать с удаленными сотрудниками мы используем несколько решений:.

Дело в том, что факт установки данной программы, как минимум дисциплинирует самого сотрудника. Потому что бывают случаи, когда, работая дома, сотрудники сталкиваются с различными отвлекающими факторами. Некоторые из которых мы как раз можем выявить при помощи этой программы и вернуть внимание сотрудника на рабочие задачи и непосредственно на результат своего труда.

Поэтому обращаемся к Yaware только в тех случаях, когда замечаем снижение качества и результата работы сотрудника. Смотрите, пример одного из отчетов в этой программе:. В Yaware мы можем посмотреть насколько продуктивно работает каждый удаленный сотрудник, начиная от фактически отработанного времени, заканчивая сайтами и ресурсами, которые он посещал в течение дня.

Кстати, программу мы устанавливаем не в приказном режиме, а исключительно по обоюдному согласию с каждым сотрудником и прояснением ее значимости и необходимости. Раньше с этой целью мы использовали Skype или Google Hangouts. Уверен, что многие из вас знакомы с ними не понаслышке. Но недавно мы нашли другое решение, качество связи которого в несколько раз лучше. Это Zoom. Для того, чтобы начать пользоваться этой программой, ее необходимо установить на свой компьютер, ноутбук или телефон, а затем можно планировать и создавать видеоконференции.

Это онлайн платформа, позволяющая проводить вебинары. Ее мы используем для проведения еженедельных собраний. Это очень крутой и полезный инструмент для поддержания боевого духа сотрудников и создания единого информационного поля.

Такие собрания у нас в компании проводятся по средам в 17 часов. Руководитель каждого отдела делится с сотрудниками компании основными достижениями и успехами своих ребят, а также рассказывает о ключевых выполненных задачах и о тех, которые планируется выполнить. Также здесь мы награждаем лучших сотрудников компании в различных номинациях, например, самый компетентный сотрудник, сотрудник месяца и так далее. Вообще в компании мы регулярно проводим обучение не только новых, но и текущих сотрудников.

С этой целью есть так называемые программы индивидуального развития. Эти программы разрабатываются отделом обучения для каждого структурного подразделения. В результате использования этого инструмента, то есть платформы Unicraft, мы автоматизировали весь процесс обучения в компании и это дало свои крутые результаты.

К слову, раньше менеджер начинал продавать через месяц после трудоустройства в компанию. Сейчас же новые менеджеры продают уже через неделю. Таким образом, Использование всех инструментов и решений, о которых я вам рассказал позволяет организовать максимально комфортную и эффективную работу абсолютно каждого сотрудника независимо от того, где он находится: в офисе или работает удаленно.

Теперь вернемся к сложившейся на сегодняшний день обстановке в нашей стране и поговорим о шагах для выхода из кризиса.

Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность.

Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства. Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями. Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих.

Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж! Если вашему клиенту удобнее общаться именно таким способом, а вы приверженец телефонных разговоров, то тут вам стоит поступить так, как удобно клиенту.

Иначе вы рискуете его потерять. Большинство покупателей не совершают покупку по причине того, что их не устраивает стоимость товара. Но не каждый из них способен в этом признаться. Не спешите отчаиваться. Предложите ему альтернативный товар с похожими функциями, но по более выгодной цене или расскажите о специальных условиях рассрочки.

В любом случае, всегда предоставляйте покупателю возможность выбирать. Но, помните, что не нужно одновременно показывать слишком много похожих товаров, иначе вы можете просто запутать человека, и он уйдет, не купив ничего. Лет 20 назад было распространено мнение среди продавцов, что чем презентабельнее внешний вид человека, тем более дорогую покупку он совершит. Сейчас это совершенно не актуально. Ни в коем случае не судите о благосостоянии человека по его внешнему виду.

Он может купить себе дорогое пальто на последние сэкономленные деньги и, наоборот, прийти в грязных резиновых сапогах, так как возвращался из своего загородного дома и по пути решил заехать в магазин. Даже если сейчас он ничего не купит у вас, это может настроить его на совершение покупки в будущем. Обязательно отвечайте на все комментарии в социальных сетях и других сайтах, где их могут прочитать остальные потенциальные клиенты. Даже если оставленные замечания не соответствуют действительности, реагируйте на них и старайтесь по возможности перевести клиента из разряда отрицательно настроенного в лояльного.

Но ни в коем случае не спорьте с ним и не пытайтесь переубедить. Некоторые продавцы часто допускают грубейшую ошибку — оставляют без внимания клиента, совершившего покупку. Так делать не стоит. Заведите страницу в социальных сетях, отмечайте покупателей.

Просите их делиться своими впечатлениями, сообщайте им о поступлениях новых коллекций, акциях. После приобретения через некоторое время обязательно спросите у клиента, всем ли он доволен. Если да, то вы тем самым укрепите его положительное отношение к вашему магазину, продукту и вам лично. А если что-то пошло не так, то у вас появляется прекрасная возможность оперативно отреагировать и исправить ситуацию.

Вы покажете себя как непрофессиональный консультант, если продемонстрируете потерю интереса к человеку сразу после совершения им покупки. Как показывает практика, трудные клиенты чаще других становятся в дальнейшем самыми лояльными. Именно общение с ними помогает совершенствовать свой продукт и компанию в целом.

В общении с покупателем ни в коем случае не грубите ему. Даже если у вас закончилось терпение по причине того, что сам клиент выходит за рамки дозволенного, все равно сохраняйте спокойствие и самообладание. На хамское отношение и любые неуважительные высказывания с его стороны отвечайте спокойно и по возможности дружелюбно. Из психологии мы знаем, что человек начинает грубить, когда все остальные методы им уже испробованы, и он от бессилия переходит границы приличия, пытаясь отстоять свою точку зрения.

Ваша задача показать клиенту, что вы настроены на конструктивный диалог. Вы хотите ему помочь.

Я уверена, что большинство мастеров на "Ярмарке Мастеров" уже давно получили и успешно выполнили свои первые заказы, поэтому речь пойдет о последующих! И о том, как не потерять своих заказчиков из-за банальных недоразумений в процессе коммуникации:.

На сегодняшний день деловые взаимоотношения между людьми во всем мире построены в основном на торговле. Это может быть не только продажа товаров, но и услуг, авторских прав и т. Таким образом, наше общество делится на покупателей и продавцов, которые находятся в постоянном взаимодействии друг с другом. И успех всех торговых сделок зависит от того, насколько качественным будет это сотрудничество, насколько грамотным будет общение с клиентами.

Общение с клиентом

Несмотря на развитие электронных технологий и автоматизацию, общение с покупателем является ключевым этапом любой продажи. Не умея выстраивать коммуникацию с потенциальным или реальным клиентом, бесполезно ожидать роста продаж и развития бизнеса. Если же покупатель остался доволен, то он придет к вам снова и, возможно, приведет с собой друзей и родных.

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки — это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения. Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые.

Как работать с клиентами, сказавшими «нет»

Вы можете общаться с клиентом по телефону, путем переписки или в живую. Чтобы повысить уровень продаж необходимо правильно подготовиться к таким переговорам. В этой статье я рассказал о нескольких практических приемах, которые помогут вам понять качество коммуникации с потнециальными покупателями. Случалось ли такое, что к Вам звонит клиент и начинает расcпрашивать о вашем товаре или услуге? Он задает вопрос за вопросом, на каждый из которых Вы с уверенностью эксперта отвечаете и стараетесь дать, как можно больше информации!

11 правил общения с покупателями. Апрель 19, Готовы поспорить, вы слышали фразу «Клиент всегда прав» не один раз за свою жизнь. Ее авторство приписывают Маршаллу Филду, чикагскому владельцу сети магазинов. Именно он придумал открыть в магазине кафе, первый начал использовать лифты, электрическое освещение, товар в его сети можно было вернуть без объяснения причин, а еще — неслыханно! — покупки можно было попросить привезти домой.  Хотите присоединиться к этому обществу продавцов-джентльменов? Мы расскажем, как общаться с покупателями, чтобы это приносило удовольствие и им, и вам. 1. Улыбайтесь. Это бесплатно, и это продлевает вам жизнь.

Вкратце о себе. Я начинающий предприниматель. Есть небольшой опыт активных продаж - 6 мес. Мы с другом производим сенозаготовительную технику. УТП нашей продукции это отсутствие аналогов в РФ.

Общение с покупателем: правила, рекомендации, примеры

От того, каким именно образом будет проходить общение с клиентами, зависит очень многое — это подтвердит любой опытный бизнесмен. Когда человек не получает ответы на интересующие его вопросы, он просто обращается к конкурентам. То же самое происходит, если менеджер не в состоянии убедить потенциального покупателя заключить сделку. А если клиенту при разговоре еще и нагрубили — иначе как ударом по репутации компании это назвать нельзя.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Войдите , пожалуйста. Все сервисы Хабра. Мир кибербезопасности в историях.

[YANDEXREETEXTUNIQ-1-2]

.

8 этапов техники продаж: полное описание + примеры фраз

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: БМ : Как правильно общаться с клиентом? -- Бизнес молодость
Комментариев: 4
  1. calcocising87

    Ответьте пожалуйста мне неграмотному на несколько вопросов:

  2. Аделаида

    Что считать крупной суммой? Для одних 10млн. не крупная сумма, а для меня и 2000 крупная сумма. Так что, бегать в нотариальную контору заверять, что в долг беру? Или даю? И им платить за это. Ведь не заверенная расписка просто бумажка. И для закона просто ничто. Как быть-то? Вот мороку придумали.

  3. Алла

    Кто служил по призыву тот быдло и раб.

  4. ariler

    Авто євросила за одно з порохом

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2021 Юридическая консультация.